L’attitude vis-à-vis de personnes que l’on rencontre pour la première fois varie selon les pays. La familiarité des Américains ou celle des Brésiliens, par exemple, surprend toujours les Français. Notre auteur, Américaine installée en France depuis 17 ans, est professeur de management. Dans cet extrait de son livre « La carte des différences culturelles : 8 clés pour travailler à l’international » (Editions Diateino), traduit par Philippe Blanchard, elle s’appuie sur les travaux d’anthropologues et de psychologues. Et montre que la manière dont chacun se comporte en présence d’inconnus est d’abord une affaire de culture.
Les Américains ont tendance, à la différence d’autres cultures, à sourire à des étrangers et à entreprendre des personnes qu’ils connaissent à peine. D’autres risquent de prendre ces « amabilités » pour une offre d’amitié. Ensuite, comme les Américains ne donnent pas suite à une proposition qu’ils n’avaient pas l’intention de faire, ils risquent de se faire accuser de « fausseté » ou d’« hypocrisie ».
De l’amabilité, ou de l’hypocrisie ?
Igor Agapova, un de mes collègues russes à l’Insead, raconte une anecdote qui date de son premier voyage aux Etats-Unis :
« Pendant les neuf heures de vol jusqu’à New York, j’étais assis à côté d’un inconnu. C’était un Américain et il a commencé à me poser des questions personnelles, me demandant si j’avais des enfants, si c’était la première fois que je me rendais aux États-Unis, ce que je laissais derrière moi en Russie, etc. Puis, il s’est mis à me donner des informations personnelles sur lui-même. Il m’a montré des photos de ses enfants, il m’a dit qu’il jouait de la basse et m’a raconté que sa femme, qui était actuellement en Floride avec leur dernier-né, avait du mal à supporter ses déplacements fréquents ».
En retour, Igor Agapova se mit à faire une chose qui ne lui était pas du tout naturelle et qui n’est pas du tout usuelle dans la culture russe : il raconta sa vie très honnêtement à ce sympathique inconnu, en ayant l’impression qu’ils s’étaient liés, en si peu de temps, d’une amitié incroyablement profonde.
La suite n’en fut que plus décevante :
« Je pensais qu’après une rencontre de ce genre, nous allions être amis pour longtemps. Après l’atterrissage, j’ai cherché un morceau de papier pour écrire mon numéro de téléphone mais imaginez ma surprise quand je vis mon ami se lever et me faire un grand signe de la main, en me disant : “J’ai été enchanté de vous rencontrer. Je vous souhaite un très bon séjour”. Et ce fut tout. Je ne l’ai plus jamais revu. J’ai eu l’impression qu’il m’avait manipulé pour que je m’ouvre à lui, alors qu’il n’avait aucune intention de donner suite à la relation dont il avait été l’initiateur ».
L’influence de la culture dans laquelle on a grandi
Le psychologue américain d’origine allemande Kurt Lewin a été l’un des premiers chercheurs en sciences humaines à étudier le rôle que joue, dans la formation de la personnalité, le système culturel dans lequel un individu a grandi. C’est notamment le sujet de son article, « Quelques différences sociaux-psychologiques entre les États-Unis et l’Allemagne » (« Some social-psychological differences between the United States and Germany »), paru en 1936 dans la revue scientifique Character and Personality.
Par la suite, les chercheurs et consultants néerlandais Fons Trompenaars et Charles Hampden-Turner se sont appuyés sur le modèle de Lewin pour expliquer comment, selon les cultures, certains niveaux d’information appartiennent au domaine public ou, au contraire, sont réservés à la sphère des relations privées, comme exposé dans leur livre paru en 1998, Riding the Waves of Culture : Understanding Diversity in Global Business. On appelle fréquemment par des noms de fruits, « pêche » et « noix de coco », ces modèles d’interaction.
La douceur d’une pêche
Dans les cultures « pêche », fruit à la peau veloutée, comme aux États-Unis ou au Brésil pour n’en citer que deux, on a tendance à se montrer amical – « sympa » – avec des personnes que l’on vient juste de rencontrer. On sourit beaucoup aux étrangers, on passe vite aux prénoms, on raconte sa vie et on pose des questions personnelles à des gens que l’on connaît à peine. Mais après ce premier contact sympathique avec une « pêche », on risque de tomber soudain sur la partie dure, le noyau, sous laquelle la pêche protège son moi véritable. Dans ces cultures, être amical ne veut pas dire être ami.
Au cours d’un atelier que j’animais au Brésil, un participant allemand qui vivait à Rio depuis un an me parla en ces termes :
« Les gens sont si aimables que c’en est incroyable. Vous faites vos courses à l’épicerie ou vous traversez tout bonnement la rue, et quelqu’un vient vous poser des questions, vous parler de sa famille et vous inviter à venir boire un café ou vous laisser entendre que vous vous reverrez le lendemain à la plage. Au début, j’étais très heureux de recevoir toutes ces manifestations d’amitié. Mais je n’ai pas mis longtemps à me rendre compte que tous ces gens qui m’invitaient pour le café oubliaient de me donner leur adresse et que ces propositions de se retrouver le lendemain à la plage n’étaient jamais suivies d’effet. Parce que la plage, comme chacun le sait, fait plusieurs kilomètres de long… »
Trop de sourires pour être honnête ?
Dans le Minnesota, l’État américain où j’ai grandi, nous apprenons dès notre plus tendre enfance à prodiguer nos sourires à ceux dont nous venons de faire la connaissance. C’est un des traits de la culture « pêche ». Une Française qui était venue voir ma famille dans le Minnesota fut déconcertée par notre côté « pêche » :
« Les serveurs ont tout le temps le sourire aux lèvres et me demandent tous si je passe une bonne journée. Ils ne me connaissent même pas ! Cela me met mal à l’aise et me rend soupçonneuse : que me veulent-ils ? Pour toute réaction, je serre mon sac à main plus fortement contre moi. »
Inversement, moi qui suis issue d’une culture « pêche », j’ai été tout aussi déconcertée quand je suis venue m’installer en Europe. Mes sourires aimables et mes remarques personnelles rencontraient un accueil glacial chez mes nouveaux collègues polonais, français, allemands ou russes. J’interprétais leur expression impassible comme un signe d’arrogance, voire d’hostilité.
La rudesse d’une noix de coco
Dans ces cultures « noix de coco », les gens sont plus fermés (comme la rude coque de la noix de coco) vis-à-vis de ceux avec qui ils n’ont pas de relation d’amitié. Il est rare qu’ils sourient aux inconnus, qu’ils posent des questions personnelles à de simples relations ou qu’ils se confient à des personnes avec qui ils n’ont pas un lien étroit. Il faut du temps pour percer l’écorce extérieure mais, progressivement, la relation devient plus chaleureuse et plus amicale. Et les amitiés qui mettent plus de temps à se construire tendent à durer plus longtemps.
Quand vous arrivez dans une culture « noix de coco », l’hôtesse d’accueil de l’entreprise avec laquelle vous avez rendez-vous ne vous demandera pas si vous avez passé un bon week-end et le coiffeur qui vous coiffe pour la première fois ne vous dira pas : « Une Américaine mariée à un Français ? Où avez-vous rencontré votre mari ? »
« C’est soit un fou, soit un Américain »
Si vous êtes « pêche » et que vous voyagez en culture « noix de coco », sachez que les Russes disent que, quand ils rencontrent quelqu’un qui sourit dans la rue : « C’est soit un fou, soit un Américain ». Imaginez que vous entrez dans une salle de réunion à Moscou (ou à Belgrade, Prague, voire Munich ou Stockholm) et que vous vous trouvez face à un groupe de managers à l’air grave dont aucun ne cherche à bavarder avec vous, n’en déduisez pas que leur culture considère qu’il est sans intérêt de nouer des relations.
Au contraire, c’est en cultivant une relation personnelle chaleureuse sur le long terme que vos interlocuteurs « noix de coco » deviendront des partenaires confiants et loyaux. Ce qui est en cause, bien entendu, c’est que toutes les cultures n’ont pas le même point de vue sur les comportements à observer vis-à-vis des inconnus et sur ceux qui indiquent qu’une amitié véritable est en train de se former.
Erin Meyer, Professeur associé en sciences de gestion, INSEAD
La version originale de cet article a été publiée sur The Conversation.
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